Produkttests, Gutscheine und Gratisproben im E-Commerce richtig einsetzen

Geschenke machen Freude! Von dieser Tatsache profitiert auch der Online-Handel – indem er Gratisproben und Gutscheine geschickt einsetzt, um für das eigene Angebot zu werben und Kunden zu binden.

Was bringen Gutscheine und Gratisproben im Online-Marketing?

Werbung zum Anfassen

Online-Shopping ist bequem und spart Zeit. Allerdings vermittelt der Einkauf im Internet nicht dasselbe Einkaufserlebnis wie ein Besuch im stationären Einzelhandel. Mit Gratisproben lässt sich diese Erlebnislücke kitten. Kostenlose Produktproben sind Werbung zum Anfassen: Sie bieten Kunden die Möglichkeit, neue Produkte kennen zu lernen und direkt auszuprobieren.

Sinkende Retourenquote

Gratisproben sprechen die Sinne an und erhöhen dadurch die Wahrscheinlich, dass Kunden das jeweilige Produkt beim nächsten Einkauf mitbestellen. Das fördert wiederum die Kundenbindung. Können Käufer ein Produkt zunächst testen, bevor sie sich endgültig zum Kauf entscheiden, sinkt zudem die Retourenquote.

Animation zum Kauf

Gutscheinen fehlt zwar der sinnliche Faktor einer Gratisprobe, durch attraktive Rabatte lassen sich dennoch sowohl Neukunden als auch Stammkunden zum Kauf animieren. Gutscheine für neue Produkte zudem dabei, deren Bekanntheit zu steigern und sie erfolgreich am Markt zu etablieren.

Kundenzufriedenheit

Nicht zuletzt erhöhen kleine Geschenke wie Gratisproben und Gutscheine die Kundenzufriedenheit. Zufriedene Kunden hinterlassen eher eine positive Bewertung bei Amazon. Positive Bewertungen sind wiederum wichtig, um das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen und um sich gut im Online-Marktplatz zu positionieren.

Was ist den Kunden bei Gutscheinen wichtig?

Echte Ersparnis

Gutscheine können ein wirkungsvolles Instrument im Online-Marketing sein. Doch worauf achten Kunden bei Gutscheinaktionen? Zunächst sollte der Gutschein eine echte Ersparnis bieten.

Gutscheine mit festem Rabattwert funktionieren in der Regel besser als Prozentgutscheine, da Kunden direkt erkennen, wie viel sie beim Einkauf sparen.

Gutscheinlaufzeit

Ein weiteres wichtiges Kriterium ist die Gutscheinlaufzeit. Eine zu kurze Laufzeit nimmt vielen Interessenten die Möglichkeit, den Gutschein tatsächlich einzulösen. Zu lang sollte die Laufzeit allerdings auch nicht sein, da Gutscheine meist das Ziel haben, die Kaufentscheidung zu beschleunigen. In der Praxis hat sich eine Laufzeit von bis zu einem Monat bewährt. Eine Alternative sind saisonal begrenzt gültige Gutscheinaktionen, etwa während der Oster- oder Weihnachtszeit.

Mindestbestellwert

Der Mindestbestellwert sollte dem Warenwert angemessen sein. Ein zu hoher Mindestbestellwert wirkt schnell abschreckend.

Auf kleingedruckte Fallen verzichte

Wenig vertrauensbildend wirkt auch ein langer Absatz an kleingedruckten Bedingungen. Kunden merken in der Regel schnell, wenn Händler ihnen im Kleingedruckten eine Falle stellen wollen. Verzichte daher auf komplizierte Voraussetzungen und mache Deinen Kunden das Einlösen des Gutscheins so einfach wie möglich.

In 4 Schritten Gutscheinaktion richtig planen

Gutscheine sollen nicht nur den Kunden Freude machen, sondern den Händlern auch Gewinne bescheren. Damit das funktioniert, muss eine Gutscheinaktion sorgfältig geplant werden. Vor der Durchführung stehen eine genaue Analyse der Ausgangssituation und das Festlegen konkreter Ziele. Stelle Dir dafür die folgenden Fragen:

Welche Produkte kaufen die Kunden?

Gutscheine sollten Rabatte auf Waren bieten, die für Kunden besonders attraktiv sind.

Welche Zielgruppe soll angesprochen werden?

Richtet sich die Gutscheinaktion gezielt an eine bestimmte Kundengruppe, sollte dem Empfänger das Gefühl von Exklusivität vermittelt werden, etwa durch eine persönliche Ansprache. Breit angelegte Gutscheinaktionen sollten möglichst wenige Einschränkungen aufweisen.

Wie kalkuliert man Gutschein- und Rabattaktionen?

Rabatte von unter 20 Prozent sprechen Kunden oft nicht an. Zu hohe Rabatte führen allerdings zu Verlusten. Gutscheinaktionen sollten daher so kalkuliert werden, dass sich trotz Rabatten noch Gewinne erzielen lassen.

Was hebt das eigene Angebot von der Konkurrenz ab?

Kunden sollte bewusst werden, warum gerade der Gutschein des eigenen Unternehmens besonders attraktiv ist.

Was können Rabatte leisten und was nicht?

Warenkorbwert steigern

Gut funktionierende Rabattaktionen können zu einem Umsatzplus führen und die Gewinne erhöhen. Haben Kunden das Gefühl, beim Einkauf sparen zu können, legen sie nämlich gerne auch Dinge in den Warenkorb, die sie ansonsten nicht gekauft hätten. Ist der Rabatt an einen Mindestbestellwert gekoppelt, lässt sich zudem der Warenkorbwert pro Einkauf steigern.

Neukundengewinnung

Darüber hinaus leisten Gutscheine und Rabatte einen wichtigen Beitrag zur Neukundengewinnung. Attraktive Rabattaktionen machen neue Kunden auf ein Unternehmen aufmerksam und helfen dabei, die Bekanntheit einer Firma oder eines Produkts zu steigern.

Warenlager leeren

Praktisch sind Rabattaktionen auch, wenn das Warenlager geleert werden soll. Über zeitlich begrenzte Abverkäufe( Deals / Schnäppchen) lässt sich zum Beispiel reduzierte Saisonware an den Käufer bringen. Mit gezielt gesetzten Rabattaktionen können außerdem saisonale Umsatzschwankungen wie eine Sommerflaute ausgeglichen werden.

Rabattaktionen begrenzen

In jedem Fall generieren Rabatte Aufmerksamkeit. Allerdings sollten Rabattaktionen äußerst überlegt eingesetzt werden. Bietet ein Unternehmen solche Aktionen zu häufig an oder sind die Rabatte zu hoch angesetzt, entsteht schnell der Eindruck, dass die regulären Preise überteuert sind. Statt zum regulären Preis zu kaufen, warten Kunden dann einfach die nächste Aktion ab. Das führt zu Verlusten und kann im Extremfall geschäftsschädigend wirken. Wer von den positiven Effekten profitieren möchte, ohne seinen Gewinn zu sehr zu schmälern, sollte Rabattaktionen daher auf einen möglichst kurzen Zeitraum begrenzen.